Thế nào là Sales B2B

Xin chia sẻ với các anh chị Sales, quản lý, CEO về con đường làm Sales B2B phải có hệ thống hóa và cải tiến liên tục cho riêng mình (pham quang quy):

1. Xây dựng triết lý theo đuổi
2. Xây dựng tư duy đúng
3. Tâm thế làm Sales
4. Thuần phục các kỹ thuật chốt Sale
5. Khai thác triệt để các công cụ bán hàng
6. Dùng kỹ thuật đòn bẫy và khai thác chốt Sales hiệu quả

Các bạn sẻ thấy nếu không có triết lý để mình theo đuổi bạn sẽ mất phương hướng khi Sales thời gian mà không ra kết quả, bạn sẻ dễ bị xuống tinh thần, mất động lực trong quá trình bán hàng.

=> Triết lý dành Sales B2B tôi nhấn mạnh là:

• Lấy khách hàng là trọng tâm: Mọi hoạt động đều hướng tới làm sao phục vụ khách hàng tốt nhất
• Mang lại điều tốt đẹp nhất cho khách hàng: Tư vấn giải pháp, sản phẩm, dịch vụ điều hướng tới làm sao mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng

Đạt được 2 điều đó thì khách hàng nào lại không thích phải không các bạn?

Nếu mình không xây dựng được tư duy đúng về việc bán hàng thì khi bán hàng bạn lúc nào cũng lo lắng và cố gắng dùng mọi cách để chốt Sale dẫn đến khách hàng không thỏa mái, không mua hoặc kể cả đã mua khách hàng cảm giác mua vì cảm xúc lúc đó chứ không vì đã hiểu được sản phẩm dịch vụ trước khi mua, sau này sản phẩm tốt, dự án thành công thì không sao… Nếu như không thành công bạn đã mất đi một mối quan hệ với khách hàng và đồng nghĩa sẽ mất đi rất nhiều mối quan hệ khác thông quan khách hàng này. Vì bạn hiểu là việc không tốt sẽ lan truyền rất nhanh.

=>Tuy duy đúng về bán hàng ở đây:

• Phân tích, tìm ra giải pháp trọn vẹn cho khách hàng, giúp khách hàng ra quyết định dễ dàng
• Không tập trung chốt Sale

Bản thân làm Sales B2B là một trong những thác thức, đòi hỏi sự dấn thân, sự quyết liệu, sự nhiệt tình, sự hiểu biết và tinh tế trong giao tiếp rất nhiều, do đó khi vào làm bất kỳ công ty nào các bạn cũng phải xây dựng cho mình một tâm thế của người làm Sales vững vàng làm nền tảng phát triển sự nghiệp và xây dựng những mối quan hệ chất lượng qua từng khách hàng.

=> Tâm thế Sales B2B:

• Bạn phải tin tưởng vào công ty mình: Vì không tin tưởng công ty bạn sẽ không biết vào đây làm gì?
• Bạn phải tin tưởng đội nhóm của mình: Vì thời đại của sự hợp tác, cộng tác không phải thời đại dành cho những con sói đơn độc
• Bạn phải tin tưởng vào Sản phẩm mình đang bán: Để bạn có thể đưa triết lý -> Tư duy của mình tư vấn một giải pháp trọn vẹn cho khách hàng, nếu không tin tưởng tốt nhất tìm hiểu tại sao? Sau khi tìm hiểu vẫn không tin tưởng mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng, vậy hãy tìm sản phẩm khác để tư vấn là phù hợp
• Tin tưởng vào chính mình: Đây là điều cực kỳ quan trọng vì Sales B2B thường xuyên phải làm việc với những người ra quyết định cho những Deal lớn nên nếu không tin tưởng vào mình thì khách hàng bây giờ rất nhạy cảm cũng sẽ cảm nhận được và họ không thể dành thời gian cho những người đã chưa tin tưởng chính mình. “Đôi lúc tin tưởng vào mình mù quáng còn hơn không có niềm tin gì về mình” QP.
• Tin tưởng rằng mình sẽ đem lại giải pháp tốt đẹp nhất cho khách hàng: Bản thân làm Sales B2B mà không hiểu được khách hàng thật sự cần gì và làm sao cung cấp được giải pháp tốt nhất cho khách hàng thì rất khó nâng cao level của mình.

Như đã chia sẻ việc bán hàng B2B càng chi tiết, tỉ mỉ thể hiện rõ được Khả năng của người bán hàng thì chúng ta phải áp dụng thêm các kỹ thuật Sale để việc tư vấn trở nên tinh tế, tự tin hơn rất nhiều. Hãy tưởng tượng một người bán hàng áp dụng thuần phục các kỹ thuật trong nghề Sales của mình thì hình dung xem có phải anh ta đã trở thành chiến binh thực thụ không? Khi áp dụng kỹ thuật Sales giỏi anh ta rất gần như là một nhân tài của tổ chức anh ta đang làm, vậy còn chần chừ gì nữa mà không luyện công …

=> Các kỹ thuật Sales, chốt Sale:

• Câu hỏi ngược
• 3F
• Boomerang
• Bất đối xứng
• ROI
• BANT
• PAS
• 4P
• Tạo sự khan hiếm / Đòn bẫy
• Xem như đã OK
• Kỹ thuật tóm tắt
• Câu hỏi khai thác chốt Sale
• Câu hỏi chốt Sale
• Mô hình đặt câu hỏi
• Áp dụng NLP trong bán hàng
• SPIN
• …

Hãy chọn những kỹ thuật nào ứng dụng được trong công việc của mình và luyện tập, luyện tập, chỉ có thể là luyện tập. Tạo nên thói quen -> Hình thình kỹ năng, khả năng trong tư vấn bán hàng chuyên nghiệp.

Và một trong những điều mà Sales B2B cần phải làm là chuẩn bị những nội dung trong:

+ Từng câu hỏi, hỏi khách hàng để xác định: hiện trạng, thách thức, khó khăn và đặc biệc là mong muốn của khách hàng

+ Từng nội dung trong từng kỹ thuật Chốt Sale để biến thành mô hình cho riêng mình vì không ai thay thế và làm điều đó cho mình tốt nhất

+ Từng kịch bản theo từng nhóm khách hàng có thể áp dụng DISC.

….

Vậy đã đủ chưa….

Vẫn còn chưa đủ …

Sales B2B phải biết cách phân tích:

1. Phân khúc thật sự bản thân mình Theo đuổi là thế mạnh của mình -> Tạo con đường, chiến lược riêng cho mình

2. Phân tích người ra quyết định trong doanh nghiệp, ngành, phân khúc mình tham gia tư vấn

3. Phân tích quy trình doanh nghiệp mua hàng xem trạng thái deal của mình đang ở đâu khi tu vấn

4. Phân tích bộ tiêu chí đánh giá NCC của DN về SP mình cung cấp xem SP, giải pháp mình đáp ứng được tiêu chí không?

5. Phân tích quy trình bán hàng của mình xem khách hàng đó đang đúng ở đâu trong các bước quy trình của mình để khi chốt Sale đúng thời điểm, không quá sớm dễ mất khách hàng.

6. ….

Các bạn thấy đó làm Sales B2B dễ quá mà đúng không? Nhưng đã làm Sales đó là những đam mê, thách thức vượt qua bản thân mình mỗi người là điều hạnh phúc mà không phải ai hay công việc khác có thể cảm nhận được.

Beedesign Advertising Printing Web Design

#Beedesign (Mr. Khung) 

#Tel: 093.7979.390 / 0388.818.680 / 0948.213.608

#Email: beedesign99@gmail.com   

#Advertising_Printing_Web_Design

Life's Creative - Make it better